《影响力》读后感——互惠原理读后感
浑浑噩噩度日，下定决心要多读书，增加知识储备，然后选中了这本经典书籍——《影响力》。
《影响力》由罗伯特·B·西奥迪尼博士编撰，通过参与式观察，得出影响力武器的六个基本类型：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。目前我看完了引言和第1、2章，其中引言说的是自己很容易上当，然后对研究顺从性感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？哪些技术能有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？
哈哈哈，议论文经典的“是什么”、“为什么”、“怎么做”，虽然这句话没有包括“为什么”，但书中都有展开描述。（这是它归于心理学书籍的原因）
第一章标题是影响力的武器，看完后我对这种武器的总结是使用者只需借助对方的触发机制就能达成自己的目的。开篇介绍正常价格的绿松石难以售出，但涨价后居于“价格=质量”的触发机制一售而空，以及雌火鸡妈妈因为对小鸡“叽叽”声的极度依赖性而把会发出这种声音的臭鼬玩具当成自己的孩子，得出大量物种具有盲目而机械的规律性行为模式，即固定行为模式。
“触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。”如上述的价格和“叽叽”声。
“人类之外的生物大多都是本能的相应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。”
第二章进入主题，标题为互惠。互惠原理简言之就是一个人给了另一个某种东西，另一个居于亏欠还债感认为自己有义务在将来回报，同时，这种亏欠感意味着永远不用担心自己的付出变成损失。但为什么会这样呢？作者指出是人类社会在互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，他们必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。
平时小恩小惠可能会在未来发挥巨大作用。
“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
作者接下来举例深入，互惠原理适用于强加的恩惠。一个人给另一个人东西，不一定要在对方欣然接受下才能触发亏欠感，靠硬塞给他也有近似概率的功效，但副作用较大，接收者容易吃一堑长一智，下一次在最开始就选择远远避开。
互惠太狡猾了，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。
继续深入，作者通过举例自己遇到童子军卖门票不成退一步卖棒棒糖后成功的亲身经历，概括出一个名词：互惠式让步。倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。是不是想到一个人向自己提出了一个大要求，遭到拒绝后换成了一个小要求，这时接收者觉得对方让了步，自己也应该让步。
但是为什么要让步呢？还是因为这种倾向对社会有好处，有助于解决这些互不相容的初始欲望。
“它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。”
互惠式让步有个更响亮的名字：拒绝—撤退术，如果你想提高获胜概率，这是个很好的办法。通过借助互惠原理让我们产生亏欠感，从而顺从对方的意见。
今天就先写到这，下次更新承诺和一致原理。
思绪并不清晰，内容摘抄书籍过多，显得无趣。