《阅人无数》读后感
今天跟大家介绍一本书《阅人无数》，乍看书名，有没有想起那句话：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”。“阅人无数”指的就是通过与不同的人交往，了解他们的思想、观点和经验。这样可以更全面地理解社会和人性，从而获得更丰富的人生经验和智慧。本书的主要内容讲的是怎么通过沟通，建立起与他人的亲和关系。
这本书的作者很有意思，他们是一对夫妻。丈夫名叫劳伦斯·艾莉森，妻子名叫艾米丽·艾莉森。他们都是审讯心理学的专家，专注于研究如何在审讯中让嫌疑人开口。他们在这个领域摸爬滚打了三十多年，看过无数的审讯，可以说他们的人生经历完全配得上书名中的“阅人无数”。
审讯中的沟通，可以说是世界上最具挑战的沟通之一。但作者们发现，即便在这样困难的沟通环境中，依然有一些技巧能够产生显著的效果。他们根据自己的实践经验，总结出了一套沟通指南，这套指南已经被国际警察局长协会以及多个国家的警察机构采纳学习。
而今天要跟你聊的这本书，就是这套沟通指南的简化版，适合我们普通人阅读。在日常生活中，我们也会碰到一些沟通上的难题，比如怎么告诉同事他们越界了，怎么和把自己关在房间里的青少年孩子沟通，或者怎么和提供糟糕服务的人交涉等等。
作者告诉我们，面对这些沟通难题，不能只是见招拆招；而应该掌握一套系统的沟通方法，在人际交往中建立起与他人的亲和关系，这样才能从根本上解决问题。
亲和关系，就是指人与人之间相互认同、相互理解的一种关系状态。处于这种状态的两个人，无论是沟通还是合作都会更加顺畅。所以，无论你是想扩大自己的社交圈，还是想化敌为友，或者从原本不愿意合作的人那里获取信息，学会构建亲和关系都非常重要。这不仅是一项基本的生活技能，也是一项基本的职业能力。
接下来，我将分两部分为大家介绍如何在人际交往中建立亲和关系。第一部分是一些适用于所有人的亲和技巧；第二部分是四种以动物命名的沟通模型，它们适用于不同的人群，你可以根据自己的需要选择最合适的模型，来帮助自己更好地与他人建立亲和关系。
好，第一部分，让我们深入了解作者为我们展示的亲和法宝。这套法宝适用于每个人，它包含四个关键词：诚实、共情、自主和反馈。这四个词的英文首字母分别是H、E、A、R，合起来就是一个英文单词HEAR，所以作者把它们统称为“HEAR原则”。
在作者的审讯和实践经验中，他们发现HEAR原则能帮助我们在人际交往中占据有利地位。无论面对多么难以沟通的对象，我们都能利用这套原则，尽可能地与对方建立起良好的亲和关系。让我再次强调一下HEAR原则中的四个关键词：诚实、共情、自主和反馈。
诚实：意味着在冲突或敏感的场景中，我们不应该回避问题，不应该避重就轻，也不应该绕弯子，而是要真诚地表达自己的想法。作者指出，这是建立亲和关系的基础。在表达时，最好是面对面交流，而不是通过邮件、短信、微信等间接方式，因为这些方式可能会削弱我们要传达的信息和情感，导致误解。
接下来是“自主”。自主意味着在交流过程中，我们不应该对对方指手画脚，而应该给予他们足够的自主空间，鼓励他们自己做出正确的决定。心理学家发现，我们越是试图强迫一个人服从我们，就越容易引起对方的反抗或叛逆。所以，不管你多么希望对方按照你说的去做，也应该给予对方选择权；即使是在提供建议时，也应该加上一句“当然，决定权完全在你”，或者给对方提供多个选择。
现在，我们已经了解了诚实和自主这两个关键词，接下来让我们重点看看“共情”和“反馈”。
“共情”这个词在沟通话题中经常被提及。它要求我们通过换位思考，去理解对方的情感和价值观。对于天生细心、敏感的人来说，这可能很容易；但对于其他人来说，可能需要一些技巧的帮助。
例如，当别人向我们讲述他们的处境时，我们可以尝试确认对方的感受。比如，一个朋友对你说：“我不确定自己的婚姻能否长久。”你应该如何回应？是告诉他“别想太多，好好过日子”还是“不行就离婚”？共情的原则要求我们不要评价对方的观点，而是尝试回应对方的感受。你可以说：“发生了什么？你这段时间一定感觉很艰难吧？”
这时，对方可能会认同你的说法，承认自己确实很艰难；也可能会表示，虽然还没到艰难的程度，但最近越来越不想待在家里了。无论是哪种回应，都能让我们更深入地了解对方的想法。这就是共情的基本作用，它能让对话更加深入。
那么，在那些存在明显分歧的冲突性场景中，如何运用共情原则呢？
让我们通过一个书中的实例来探讨如何在沟通中运用共情原则。比如，某天早晨，你的三岁小宝贝坚持要穿那件刚洗过的、还没干的绿色恐龙T恤去幼儿园。如果你只是直接告诉他不能穿，因为衣服是湿的，他可能会情绪崩溃，根本听不进去你的话。
换种方式可能会更好。你可以试试这么说：“亲爱的，我知道你特别喜欢那件T恤，不穿它你可能会觉得不开心，对吧？”如果孩子点头，你可以接着说：“但是那件T恤现在还是湿的，穿着会不舒服。我保证今天把它烘干，这样你明天就能穿了。今天你可以从其他的恐龙T恤里挑一件，这样我们就不会迟到。你觉得怎么样？”
这段对话展示了在冲突情况下如何有效运用共情原则：在解释你的观点之前，先确认和理解对方的感受。这样做可以帮助对方放下抵触情绪，更愿意接受你的意见。作者在审讯中的实践经验表明，这种方法非常有效。
然而，有时候我们发现很难真正理解对方的感受，尤其是当对方不愿意表达时。比如，你可能会发现自己的青少年孩子突然变得沉默寡言，总是把自己关在房间里。你担心他，想要和他交流。
一些家长可能会直接问孩子：“最近发生了什么事？和朋友吵架了？”如果孩子否认，家长可能会继续追问：“学校有人欺负你吗？”或者“被老师批评了？”等等。
但这样的追问往往会让孩子感到不耐烦，他可能会直接告诉你他没事，让你别担心。在这个例子中，家长试图通过连续提问来猜测孩子的问题，但这种方法通常并不有效。作者建议我们采用“共情+自主”的方式来处理这种情况。
你可以这样说：“我注意到你这几天似乎不太开心，不太愿意说话，总是一个人待着。如果你想要谈谈，我随时都在这里。我保证不会对你大喊大叫。”
这种表达方式结合了共情和自主的原则。共情体现在你客观地描述了你观察到的孩子的行为变化，并表达了你的关心。自主则体现在你给了孩子选择的自由，他可以决定是否和你交谈。作者认为，这样做就像是为孩子的内心世界打开了一扇门，即使他现在还没有准备好和你分享，但当他准备好了，自然会来找你。
作者强调，共情并不意味着你需要表现出过度的热情或友好，而是要真正站在对方的立场上，理解他们关心的是什么。理解并不意味着你一定要同意对方的观点，而是需要你带着耐心和好奇心去倾听，不发表任何评判。如果你想与某人建立更深层次的关系，或者引导他们的行为，那么深入理解对方是至关重要的。
接下来，我们来谈谈HEAR原则中的最后一件法宝，也是最有力的一件：反馈。反馈的核心在于认真聆听对方的话语，然后从中筛选出你想要进一步探讨的关键信息，进行复述或转述。这听起来简单，实际操作起来却并不那么容易。比如，如何挑选关键信息？如何转述才更加恰当？这些都是需要技巧的。下面我们来详细探讨一下具体的操作方法。
以书中的一个例子来说明。假设一位男士对女士说：“我知道我们讨论过同居的问题，但我觉得现在时机还不成熟。我们现在这样也挺好的。”如果女方不擅长反馈，她可能会直接反击：“时机还不成熟？那什么时候才算成熟？你是不是根本就没想过要和我同居。”
而擅长反馈的女方，则会抓住男方话语中的关键词，进行复述，以便更深入地了解他的想法。她可以说：“你是觉得现在时机还不成熟？”或者“你的意思是目前这样也挺好的？”
这样的提问，男方可能会解释说，他目前工作很忙，住在离公司近的地方更方便；他希望再努力工作两年，存够首付，然后两人一起买新房，而不是现在就急着租房同居。虽然这样的回答可能不会让女方完全满意，但至少能让她更多地了解男方的想法。这样她就会明白，男方之所以想要维持现状，是出于实际考虑，而不是因为不爱她。
再来看另一个关于健康生活的对话例子。女士对男士说：“我觉得我需要多注意饮食，增加锻炼，但我现在每天都很忙，几乎没有空闲时间，感觉做不到。”男士却说：“你哪有那么忙？你这周不是刚追完一部电视剧吗？你要是真想锻炼，肯定能抽出时间。”
这种回应方式显然是不妥的，因为它不是在鼓励对方，而是想让对方感到羞愧。作者指出，羞愧并不能带来改变，它只会让对方感到被攻击，从而产生抵触或自我封闭的情绪。
那么，按照反馈原则，应该怎么做呢？很简单，回想一下，女士的话语中其实包含了一对矛盾，这就是这段话的关键信息。男士只需将这对矛盾转述出来即可。他可以说：“确实，你现在压力很大，每天都很累；但你也的确需要健康饮食、规律运动，以免身体垮掉。”
注意，在指出矛盾时，要保持好奇和包容的态度，千万不要批评对方。作者在审讯观察中发现，如果审讯人员用一种逼问的方式，嫌疑人往往会停止合作。在现实生活中也是如此，不要把对方逼到绝境；否则他们不但不会合作，还会封闭自己，退出交流。
回到刚才的健康生活对话。女士听完男士的反馈后，可能会进一步表达自己的矛盾心理。比如她可能会说：“去年我每周都会去三次健身房，吃得也很健康。那段时间我感觉整个人都很棒。我也挺想回到那种生活方式的，但现在感觉力不从心。”
在这段话中，我们可以捕捉到一些积极向上的正面信息，那么在接下来的反馈中，就可以有意识地去强化这些信息。男士可以说：“是的，那种健康的生活方式确实有很多好处，去年你也付出了很多努力。如果你还想回到那种状态，要不要先从一两件小事做起？”
许多行为心理学研究表明，与批评负面行为相比，强化正面行为更有助于改变我们的行为。因此，一种重要的反馈方式是，挖掘对方话语中的正面信息，并加以强化，让它战胜负面信息。
最后一种反馈技巧叫做诠释总结。这种技巧要求我们深入理解对方的话语，帮助他们总结出他们想要表达的深层含义。
让我们继续看那对情侣的对话。听完男生的建议，女生问：“是啊，可以从一两件小事开始。你有什么建议吗？”男生提议先戒掉夜宵。女生不高兴了，说：“我现在每天加班，晚上很饿。怎么，你嫌我胖了？我看你前几天和Amy聊得很开心。她身材确实不错，你是不是喜欢她那样的？”
作者建议，面对这样的问题，不要直接回答是或否，也不要争论。而是要思考：她真的想知道你对她闺蜜的感觉吗？她真正想要表达的是什么？她真正关心的是什么？
对于男生来说，一个恰当的反馈可能是：“听我说，我知道你现在可能有点失落，对自己不是很满意。但我得告诉你，我对你的感觉一点都没变；就算你以后真的长胖了，我也只喜欢你一个人。”
这样，他回答的就是女生内心真正关心的问题，而不仅仅是她口头上问的问题。作者指出，诠释总结是所有反馈技巧中最难掌握的。它需要大量的练习。在练习中，可以多使用“看起来你很在乎……”或者“似乎你觉得……”这样的表达方式，这会让对方感觉到你真的在意他们，理解他们。
我们之前讨论了很多反馈技巧，它们的核心都是：面对对方的话语，不要急于评价，而是要找出你想要进一步了解的关键信息，然后进行复述。这样做实际上是在引导对方进行更深入的交流，更多地展示自己的情况或想法。这样一来，我们就能收集到尽可能多的信息，推动对话朝着我们希望的方向发展。
聊完了HEAR原则——也就是诚实、共情、自主和反馈这四样宝贝，咱们再来聊聊如何在这个基础上，打造出一套最适合自己的沟通模式，来建立亲和关系。
作者在丰富的人际交往中发现，无论谁，最习惯用的沟通方式都可以归纳为四种类型之一。他们用不同的动物来命名这四种类型，分别是：霸王龙、狮子、猴子和老鼠。每种类型都有它的优点和缺点。书中告诉我们，想要发挥沟通的最佳效果，就得发挥那些优点，避免缺点。
接下来，我们就一一来解析这四种沟通模式。你可以先通过每个类型的优点来判断自己是否属于这种类型，然后再有针对性地审视那些缺点。
先说说霸王龙沟通模式。霸王龙的优点是坦率、直接。面对冲突，他们会明确地表达自己的底线。这样做的好处很明显，就是让对方清楚地知道你的想法，不会把你的话当耳边风。
但是，有些霸王龙在直率表达的同时，可能会表现出较强的攻击性；在和对方交流时，可能控制不住自己的脾气，甚至可能会讽刺、斥责或恐吓对方。这种行为通常无助于解决问题。比如，书中的作者之一，艾米丽，就曾表现出霸王龙的负面特质。有一次，他们全家出去度假，住的公寓对面是个建筑工地，噪音很大。艾米丽气愤地打电话给前台，大声抱怨，要求立刻解决问题。但前台表示无能为力，只说会请经理回电。结果，他们等了一个小时，电话也没来。
于是，艾米丽的丈夫，也就是另一位作者劳伦斯，决定换个方式。他去工地录下了噪音，然后礼貌地向接待员展示了他们的“欢迎信”，并播放了噪音录音。接待员一开始还微笑点头，听到噪音后脸色就变了。
劳伦斯平静地问：“你觉得这是‘很小的影响’吗？”
接待员只能回答：“不是，先生。”
后来，他们成功地和经理交涉，换到了另一个度假村，费用还打了五折，额外赠送了优惠积分。
整个过程中，劳伦斯没有大发雷霆，没有攻击对方，而是平静、客观地指出问题，表达诉求。事实证明，这种方法比艾米丽之前的愤怒和攻击性行为更有效。
作者指出，在工作和生活中也是如此。情绪化、攻击性的表达方式不仅不利于解决问题，还可能破坏人际关系，让我们陷入孤立。所以，要做一只积极的霸王龙，你需要尽可能清晰、冷静地表达你的观点，避免使用任何侮辱性或攻击性的语言。不管对方怎么生气，都不要去理会。你要明白，你的目的是让对方听到你的声音，了解你的底线，而不是争个高低，或者发泄情绪。如果可能，最好提前准备一下，和信任的人演练一番。这个演练过程，能帮你消解很多情绪，有助于在实际互动中保持冷静。
聊完了霸王龙，现在来聊聊狮子。狮子和霸王龙有所不同。霸王龙擅长于明确底线，比如直接告诉你某件事他做不做，或者告诉下属行动的界限在哪；但具体的指导工作，比如告诉别人该怎么做，这就是狮子的强项了。
狮子型沟通方式的正面特点是，他们擅长给出明确的指示，善于指导他人，具有很强的领导力。对于管理者或父母来说，狮子型的沟通模式通常非常合适。
然而，有些狮子可能会把自己的意愿强加给别人，或者过于操心，什么事都要管，这些就是狮子的负面特点了。比如，有些孩子可能会觉得父母整天都在命令自己：“作业做完了没？牛奶喝了吗？牙刷了吗？”或者是大事小事都要监督：“昨天那道题懂了吗？作文得了多少分？”在公司里，一些领导也可能喜欢严格控制下属，不断提要求，每天检查他们是否完成了工作。
作者指出，这种互动方式容易让对方产生抵触，也会抑制他们独立思考的能力。理想的狮子型沟通方式应该是：虽然在沟通中起主导作用，但并不专横；虽然善于影响和指导他人，但不会强迫他人完全服从自己。
比如，父母应该在小事上多给孩子一些自主权，同时多花时间去了解孩子的想法；用鼓励代替命令来与孩子沟通。领导者不需要亲力亲为，他可以给下属一定的自主权，发挥团队中每个成员的长处，有意识地培养助手。
书中还提到，猴子型的沟通方式对管理者和父母来说也是个不错的选择。猴子型的正面特点是，它们友好、热情、擅长合作，这有助于我们建立牢固的伙伴关系，让团队成员之间的联系更加紧密。
想要培养猴子型的沟通方式，可以在与人交谈时尝试书中推荐的三步法：
第一步是倾听。你需要尽量从对方的言语中找出他们的兴趣和价值观，获取更多关于他们的信息。
第二步是分享。分享的是相似的经历。研究显示，这能加强人与人之间的联系，让人们感觉更亲近。你可以在之前的倾听过程中发现与对方的共同点，或者从大多数人都会经历的事情谈起，比如假期、工作或家庭等。
第三步是引导。经过前两步，你应该已经发现了对方的兴趣所在，这时就可以运用我们之前提到的反馈技巧来引导对话。过程中，你也可以分享自己的故事或经验，但记住，聊天的精髓不在于说对的话，而在于倾听，简而言之，就是多听少说。
作者建议我们按照2:1或3:1的比例分配听和说的时间。你越擅长倾听和反馈，别人就越愿意与你分享，你对他们的理解就越深入，合作起来也就更顺畅。
不过，友好、热情、擅长合作的猴子也有不足之处，那就是容易模糊与他人的界限。无论是父母与孩子、上司与下属，还是同事之间，一旦界限模糊，大家过于亲近，“面子”问题就会让你难以指出对方的问题，管理或合作就会变得复杂。因此，在保持友好合作的同时，也需要注意设定界限。比如，与同事交流时避免过多谈论私事；对孩子则不能百依百顺，要明确规则，设定底线。
如果你发现自己已经处于一种界限模糊的状态，难以向他人提出问题，那么就需要借鉴一些霸王龙式的沟通方式。例如，如果是下属或同事，你可以告诉他们，你很看重与他们的关系，也很享受彼此的坦诚，但你必须要指出存在的问题；然后再提出你的想法。作者说，虽然这可能会让局面有些尴尬，但总比任由对方模糊界限，让问题遗留不解决要好。请相信，真正的朋友会理解你的立场，尊重你，而不是利用你们之间的感情谋求便利。如果不是这样，那么也许，是时候重新考虑你们的关系了。
现在，让我们来探讨最后一种沟通模式——老鼠型。这种模式的核心在于让对方掌握主动权，自己则愿意顺从对方，愿意妥协。作者认为，老鼠型沟通是建立亲和关系中最关键的方式。
这听起来可能有点意外，但这是基于作者对数千小时审讯录像的分析得出的结论。他们发现，那些最优秀的审讯员，无论内心多么厌恶嫌疑人，多么渴望将他们定罪，都会展现出对嫌疑人的尊重和谦逊。
比如，他们观察到一次审讯，非常典型地展现了老鼠型沟通的优势。在这次审讯中，一位身材瘦小的审讯员面对的是一名身材魁梧、毛发浓密、有暴力史的嫌疑人。这个嫌疑人以沉默著称，喜欢打断审讯员，态度恶劣。面对新的审讯员，他也是一脸讽刺：“我知道你有个问题清单，你的任务就是问完这些问题。我知道你想套我的话，但我们没什么好说的。”
出乎意料的是，审讯员非常平静，他把空白的笔记本展示给嫌疑人：“我没有清单。我只是想听你说说，你在策划什么。”
嫌疑人假笑一声：“很好。那你先告诉我，我为什么要配合你？”
审讯员沉默了十秒，然后平静地说：“警方逮捕你的那天，我怀疑你想谋杀警校学生。我不知道具体发生了什么，也不知道你为什么这么做，只有你自己知道。我想知道答案，不是为了取悦上司，而是为了保护人民。我不会强迫你告诉我，选择权在你。”
嫌疑人停顿了一下，说：“既然这样，我会告诉你，只是为了帮你了解这个国家正在发生的事。”
为什么审讯员能够成功与嫌疑人对话？作者认为，关键在于他没有试图控制嫌疑人。显然，嫌疑人想要主导谈话，而审讯员满足了他。他始终保持镇定、耐心和谦逊，就像一只等待狮子进笼的老鼠。
我们会发现，要成为一个积极的老鼠，最关键的是运用我们在第一部分讨论过的“自主”这一沟通工具。“自主”并不意味着“懦弱”，而是一种微妙而强大的技巧。它能让对方感到自己掌控了局面，从而放下戒备，甚至主动提供信息或做出让步。
然而，老鼠也有其负面特质，比如犹豫、软弱、退缩。如果一个管理者表现出这些特质，他就很难维持团队或项目的秩序。因此，作者建议，虽然你可以让他人主导交流，但不能显得软弱。在倾听过程中，要善于运用反馈策略，引导对话方向；当你需要展现领导力、果断和自信时，也可以放弃老鼠模式，转而扮演一个积极的狮子或猴子角色。
到这里，我们已经介绍了四种以动物命名的沟通模式。现在，你或许已经清楚，自己通常扮演的是哪种动物类型，以及需要发扬和改进的地方。作者强调，就每种动物的正面特质而言，没有哪一种是“最”正面的。在现实中，每种沟通模式都有其适用场景，关键在于你能否根据不同的情况，采取合适的沟通模式。
好的，以上我为你总结的，就是这本书中我想分享给你的核心内容。大体来说，分为两个部分：首先是HEAR原则，也就是诚实、共情、自主和反馈，这是一套每个人都能掌握的亲和技巧；其次是四种以动物命名的沟通模式，每种模式都有其优势和劣势，要想达到最佳的沟通效果，我们需要发挥其优势，避免其劣势。
作者提到，在他们最初教授审讯人员这些技巧时，有时会遇到一些抵触。因为审讯人员面对的往往是一些罪大恶极的人，他们觉得没有必要在这些人身上使用亲和技巧，认为他们不值得自己花费这样的精力。
有时候我们也可能这么想，觉得有些人难以相处，不值得与他们建立亲和关系。但作者提醒我们，这样的想法是错误的。因为我们主动建立亲和关系的目的，并不是为了和每个人都成为朋友，而是为了在人际交往中取得主动，让事情能够按照我们期望的方向进行。
当然，刚开始练习这些技巧时，你可能会觉得有些困难。但是，那句老话“熟能生巧”在这里同样适用。作者告诉我们，只要我们愿意把每一次对话都视为一次练习的机会，那么掌握亲和关系的艺术就会变得越来越简单。你不必一开始就尝试所有的亲和技巧，可以选择几个最适合自己的开始练习。请记住，重要的不是你掌握了多少技巧，而是你能够运用这些技巧走多远。