《关乎天下》读书笔记
我的目标就是先把自己的业务能力提升，到了理想状态下，再开一个小团队。嗯，所以在这之前要多看看有关企业的书。下面是读书笔记：
1.企业有道，有大志，做有意义的事才能凝聚人——愿景、使命、价值观。领袖有策略，知道怎么去赢，还要有计划，知道先做什么再做什么，怎么去执行。为了这个策略和执行，企业需要有相关适岗的人，要培训和发展。还要排兵布阵，用合理的组织结构支持高效增值的工作流程。支持上面的合理运转，需要有严明的奖罚，对标检查，不断评估迭代。
思考：嗯，是的。去看看那些大企业的发展史，都是这样有愿景、使命、价值观。看老板的志向有多大，这个企业就发展多远。策略真的是很重要的。策略不是计划。先有策略再定计划，一步一步执行到位。关于管理，我还有大把的东西要学呢。
2.企业发展的每一个阶段，都坚持去做正确的事，知己知彼，有所为有所不为。所谓“知己”就是问：我们有没有清晰界定我们的目标客户，深入了解客户的需求，并且知道自己在什么方面有能力给客户提供他们想要的价值？所谓“知彼”是问：我们凭什么提供给客户优于竞争对手的价值？知道哪些是别人的优势，不去硬拼；知道哪些是别人的弱势，以分清敌我形势集中火力在对手最弱的地方下锤。基于各个阶段赢的思想，最终制定合理的目标，实现有所为有所不为。
思考：我现在就是客户群都还没有搞清楚，正在把客户分类。先分等级，再分批发零售，然后再分类型。还是要不断积累产品行业市场的知识。知道得越多，和客户交流才会更顺畅。要不然都没有什么好说，净说瞎话。
3.我们奖励守“仁义”的员工，因为我们知道，老板打天下，得天下，亦要懂得分天下。公司的梦想，不单是老板的梦想，还得是全公司的梦想（Our dream）。公司上下，也得分享这个梦。
思考：是的，老板不舍得放权，不舍得给钱。那么你就会变成孤家寡人。老板是这个公司的灵魂。看了这本书，我明白了管理和领袖的区别。这本说的作者是阿里妈妈负责管理，马云是阿里巴巴，是公司领袖。领袖就擅长管理吗？他擅长把人才聚集在一个公司，然后发挥出巨大的力量。
4.立下判断，就得执行，最忌犹豫，并要进退有据（Ofensive& Defensive）。《吴子兵法》有云，“用兵之害，犹豫最大；三军之灾，生于狐疑”。试看往战场跑的士兵，从来就只有怕死的死掉，不怕死的反而留下。《吴子兵法》中说，“凡兵战之场，立尸之地，必死则生，幸生则死”。军人远征前跟帝王见面，不是说再见，而是拜别。打天下的，就要把所有精力投放进去，去冲去闯，反而得利；否则，犹豫未决，退退缩缩，必死无疑。
思考：我是挺果断的。不过有时候就是太冲动了。冲动是魔鬼。一定要控制好自己的情绪。想做大事就必须修炼自己的心性。否则大单来的一天，我都接不住。就像范进中举一样，中举了就疯了。别熬到我有很多单的时候，我就疯了。所以一定要控制自己的情绪，好好修炼。加油吧。意识到这个问题就是一个好的开始。
5.所谓“效率”（Eficiency），它的结构是绝对的，即是说，管理是依据程序，拥有不可违背的规则。以工厂为例，每个员工紧守岗位，一个步骤一个步骤地接力下去，把工序完成，这就是以“效率”为原则的管理法。以效率为原则，可从“正确地做事”（Do things right）中自动得到结果。比如会计、电话销售、白领、工厂，统统都有一套工作流程，工序设计得妥妥当当，可以自动得到接踵而来的结果。
思考：效率这个东西。真的应该是毕生追求的。以前我觉得业务员是不可以复制的，不是流水线的。后来，我的想法有改变了。设计合理的流程，一系列打下来。一个基础勤奋的业务员还是可以复制出来的。首先要选对人，然后再是一套完整灵活的流程。
6.总结来说，企业要把持一些关键的目标，要成为“唯一”的，并且要长期持续地追求目标。成为出色的企业的道路是长远的，领袖跑的不是短跑，是马拉松。
思考：就是不能有过多目标。如果一个企业目标太多。最后是很难做好任何一个地方的。所以我也一样。隔一段时间要问问自己的重点在哪里？要围绕重点去做计划。如果这里搞一下，那里搞一下，就会变得一事无成。
7.基本的销售过程分为九部曲，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
思考：这个应该是阿里的经典销售流程。嗯，我的外贸也可以制定出流程，首先要相信，不相信就不会有。
8.很重要的是，冲突是不能避免的，但依你公司的文化和价值观，你公司的优先级是什么？阿里巴巴的优先级是很清楚的：客户第一，员工第二，投资者第三，所以投资者对阿里巴巴又爱又恨。但我们的理念是：“没有客户，何来价值？”所以这价值是提供给客户的，但价值由谁提供？是由员工来提供，所以这个优先级很清楚。同学们都很清楚这一点，有冲突发生或争执的时候就会问，根据我们的价值观应该如何处理？
思考：做公司创业就是不能害怕矛盾和冲突。这几年工作中，我发现一个规律：每当有特别大的变动冲突的时候，一定是公司发展到某个阶段，一定是在上升阶段才会有巨大冲突。因为如果你啥事都没有做，怎么会堆积到问题。问题需要被解决，解决了企业就可以更上一步。
9.销售管理很关键的第一个要点就是不是自己做，而是通过团队拿结果。
思考：是啊，还好我是个懒人。不过我离好的管理者，非常远，超级远。
10.你需要做选拔，就是找人才；你需要做培训，就是培训人才；你需要教带，就是栽培你的兵；你需要带他们去打仗，通过他们拿业绩；你需要有策略，不能乱打；你还需要好的奖惩制度。
思考：缺什么做去做什么。要不断发现问题，解决问题。对大部分人来说，做管理比做业务更难。业务是事，管理是人。人是灵活的，会更加难。
创业一定要有清晰的认识：你为谁提供价值？提供了什么价值？
这句话我需要好好去思考。思考清楚了，路就打开了。加油吧。创业就是这样的，要不断学习，反思，实践。内心坚定非常重要，眼睛盯着目标，其他闲言碎语都不重要。