《一个广告人的自白》读后感
广告公司特别是英国、法国和美国的，今天受到把广告看成是一种前卫艺术形式的人的骚扰。他们一生里什么也没有卖出去，他们的野心是获得戛纳广告节的奖项。他们诱骗不幸的客户一年花几百万来让他们展示他们的独创性。他们对他们宣传的产品不感兴趣，还认为消费者也不，所以，他们几乎一点不提产品的优点。他们充其量是些让人找乐的人，而且是很蹩脚的。他们很多是艺术指导，这样的人，由于他们的头脑是视觉性的，自己从来不读文字，所以也把我写的文案弄得让消费者无法阅读。最近，我在一次午餐会上听到一位愤怒的制造商把这些自命不凡的蠢才叫做装模作样的娘娘腔。按照我受到的教育，要是我没有花五年时间挨门挨户地推销炊具的经验的话，今天我也会落进这个陷阱里去的。一日经商，终生行商。
~~广告的本质是销售，脱离本质的一切行为都不可取。
~~自己先要认可和喜欢产品，有向周围朋友介绍和推荐的冲动，甚至将产品变成自己的乐趣和荣耀。
~~阅读书籍要多、生命体验要强，就会更接近本质的认知。
这些是我学到的最宝贵的经验：
1.创作成功的广告是一门手艺，一部分靠灵感，但是基本上是靠知识和勤奋。
2.去逗人乐而不是去销售的诱惑，是一种接触传染疾病。
3.一个广告和另外一个广告之间的差异是用销售力的尺度来衡量的，它可以是19:1。
4.在你动手写你的广告之前，先研究产品是值得的。
5.成功的关键在于允诺给消费者好处——诸如更好的味道、清洗的更白、每一加仑可以多跑些路、肤色更好等。
6.绝大多数广告的职责不是劝说人们来试用你的产品，而是劝说他们在日常生活中比使用其他品牌产品更多地使用你的产品。
7.在一个国家里有效的方法，几乎总在其他国家也有效。
8.杂志编辑是比干广告的人更好的传播人员，拷贝他们的技术。
9.大部分广告方案都太复杂。它们反映了太多目标，而且试图迎合太多的客户主管的不同看法。企图涵盖太多的东西，就什么事也成不了，这样的广告看上去就像是一个委员会的会议记录。
10.不要让男人写妇女们购买的产品的广告。
11.好广告可以使用多年而不会丧失销售力。我为哈撒威衬衫做的戴眼罩的男人的广告就使用了21年，我为多芬香皂做的广告使用了31年，而日多芬现在是最畅销的。
~~大道至简，把事做实、把事做细。
“我们不喜欢广告公司”，她说，“广告公司尽是瞎胡闹，所以我们的广告我们自己处理，您觉得有什么地方不合适吗？”“恰好相反”，我说，“我很欣赏这种做法。不过，如果您让我替你们去买版面，杂志就会付我佣金。这无需您多花分文，我也保证再不来打搅您。”
~~你不喜欢我，但你喜欢钱。
荷兰皇家航空公司决定换广告公司的时候，他们邀请奥美公司和其他四家公司各自准备方案来争取他们的业务。他们头一个视察了我们公司，会谈开始的时候我说：“我们什么也没有准备。相反，我们倒要请你给我们讲讲你们的问题。然后，你们可以去看看你们名单上的其他四家公司。他们都为你们准备了方案，如果你们看中了他们当中的一家，你们的选择就容易了。如果你们都看不上，就请你们回来聘用我们，我们就会开始调查研究。在我们公司，调查研究总是先于准备方案的。”
~~不做准备的人，就是准备失败的人。没有调查研究，就没有发言权。
有一种战略好像对任何情况都实用，即让可能成为你的客户的广告主滔滔不绝地说。你听得越倾心，他就认为你越聪明。
~~用心倾听，需要更强的认知、更平和的心态。
我回答说：“亨利三世病入膏肓的时候，大家都以为要是有人敢把可怕的真实情况告诉他，这个人准会被砍头。可是由于国家的需要，总得有个自告奋勇的人，亨利·丹尼于是挺身而出。亨利三世非常感谢丹尼有勇气这样做，赐给了他一双手套，封他为爵士。亨利·丹尼是我的先人，他的榜样启发我告诉你，你的广告做得非常之糟。”马克斯韦尔暴跳如雷，从此不再理我。但事过不久，他把英国旅游的广告业务给了我，条件不允许我插手。
~~盲目逢迎客户是愚蠢的行为，既不专业，也不自信。
可能成为我的客户的广告主第一次来找我的时候，我首先搞清楚他为什么要改换广告公司。如果我有理由认为他没有说实话，我就问他我在以前聘用的那家公司工作的朋友。就在不久以前，在最关键的时刻我了解到一位可能成为我的客户的广告主讲话含糊其辞，他原先聘用的广告公司告诉我，他需要的是心理专科医生，而不是广告公司。
~~知己知彼。了解客户的决策逻辑，至关重要。
大多数的广告公司派庞大的代表团向那些可能成为他们的客户的广告主做提案，公司的领导则只限于介绍自己的职员，而让他的部属来说服这些可能成为自己客户的广告主，我比较愿意自己总揽其事。选定广告公司，总是客户公司的老板亲自拍板，董事长就应该由董事长来说服。
~~思维、层级、重视，都要对等。
我总是尽力站在我的客户一边，以他们的眼光看问题。我买他们的股票，这样，我可以以他们家庭一员的身份考虑问题。我全面了解了他们公司的情况，我就能更好地给他们提出有用的意见。如果他们能把我选进他们的董事会，我就能更容易证明我的利益和他们的利益是一致的。
~~买客户的股票，做更强的连接。
在埃勒顿·杰蒂把哈撒威牌衬衫的广告业务交给我们来做的时候，他说：“我们准备做广告了，我们的广告预算每年不足三万美元。若是你肯接受，我可以向你保证你的广告文案我一字不改。”
~~真诚和信任，也是重要的谈判筹码。